La franchise en 10 questions et réponses

Dernière édition le 13/01/2009

La réussite d'une franchise n'est pas due au hasard ! Une préparation du projet dans les moindres détails est souvent gage de succès.

La réussite d'une franchise n'est pas due au hasard ! Une préparation du projet dans les moindres détails est souvent gage de succès. Que recouvre la franchise ? Comment trouvez la formule qui vous convient ? Quel engagement financier ? Investeo fait le point !

1. Une définition ?

Brico, Quick, Prémaman, Superfit, Galler, Troc International, Point Chaud. Toutes ces enseignes ont un point commun : la franchise. Du prêt-à-porter en passant par les bijoux, la restauration rapide ou les centres de bronzage, de nombreuses activités commerciales et de services sont concernées par la formule. Un système dont le succès repose sur une relation équilibrée entre franchisé et franchiseur, in fine deux partenaires engagés dans une histoire commune.

2. En pratique ?

La franchise est un mode de collaboration entre deux partenaires indépendants : le franchiseur (l'enseigne) et le franchisé. Le contrat de franchise, conclu entre ces deux parties, organise, contre rémunération, le transfert du savoir-faire du franchiseur vers le franchisé. Il s'agit de la formule commerciale la plus aboutie.

A coté de la franchise coexistent divers systèmes (licence de marques, concession, gérance libre, etc.) moins approfondis. Au travers de la franchise, une enseigne livre à un indépendant toutes les clés d'un business qui fonctionne.

3. Que faut-il respecter ?

Dans ce contexte, il s'avère normal que, de part et d'autre, il y ait des obligations à respecter. La  création d'un réseau s'apparente en quelque sorte à la réalisation d'une recette de cuisine ! Il revient au franchiseur de donner les meilleurs ingrédients, recettes et ustensiles afin que le franchisé puisse, en saupoudrant le tout de ses compétences personnelles, concocter le meilleur plat ! Son obligation ? Respecter à lettre les préceptes de la recette fournis par le franchiseur !

Pour la personne qui désire lancer sa propre affaire, la franchise représente une solution intéressante. Développement à investissements partagés entre une enseigne et un indépendant, elle offre le luxe de la liberté tout en garantissant le soutien d'une structure efficace. De son côté, l'entreprise assure la croissance de son réseau en grande partie grâce aux investissements des franchisés ; ce qui lui permet d'allouer des moyens financiers à d'autres domaines porteurs tels que la Recherche & Développement, le marketing, la formation, etc.

4. Que gagne le franchiseur ?

Grâce à cette formule, le franchiseur parvient à développer un réseau en investissant moins que s'il le faisait en propre. Certaines enseignes ne choisissent pas la franchise pour des motifs financiers mais bien d'image de marque. En donnant un cadre strict aux franchisés, elles s'assurent du respect de leur image et de leur qualité de services tout en se reposant sur un management dynamique. Dans la majorité des cas, il est établi qu'un indépendant, patron de son propre point de vente, se sentira davantage concerné qu'un gérant-salarié et sera par conséquent plus performant !

5. Que gagne le franchisé ?

Pour le franchisé, l'objectif est double. Le but premier reste bien entendu, à court terme, la création de valeur afin de générer son salaire, voire celui de ses employés. Le second, la construction d'un patrimoine, s'inscrit lui dans la durée. Tout au long de son contrat, le franchisé travaille à la valorisation de son propre fonds de commerce qu'il cèdera à un moment choisi. C'est à ce moment qu'il « réalisera » sa plus-value. Dans certains cas, si le franchisé est propriétaire de ses murs, la cession s'accompagne d'une valorisation immobilière.

6. A qui s'adresse la franchise ?

La franchise s'adresse à un large public. Commerçants et indépendants d'âge mûr constituent bien sûr un axe important. Ces dernières années, une nouvelle tendance a fait son apparition. Des cadres qui, suite à la crise, se retrouvent sur le carreau tout en bénéficiant d'une bonne indemnité de départ, d'autres se sentant menacés dans leur emploi ou encore tout simplement ayant envie de tenter l'expérience de leur propre affaire se présentent sur le marché.

Il n'y a donc pas de profil type. L'âge, les expériences passées, la formation interviennent finalement très peu en matière de franchise. De nombreuses enseignes mettent d'ailleurs au point des programmes de formation extrêmement performants tant au produit qu'aux techniques de vente. La motivation, le dynamisme et la facilité de contact constituent les principaux atouts des candidats franchisés ! Point important : le futur franchisé devra disposer d'un certain montant à investir.

7. Comment reconnaître « la » bonne franchise ?

Le concept

« Un contrat de franchise ne peut exister que si le franchiseur présente une formule à « franchiser », explique Jan De Sutter, administrateur délégué de JDS Consulting. En d'autres termes, s'il a développé un concept dont le succès est prouvé. Un modèle fructueux, dont la rentabilité économique a été testée, et qui est prêt à être dupliqué. »  

Le transfert du savoir-faire

Second point essentiel : le franchiseur doit transférer son know how au franchisé par le biais de manuels opératoires, de formation, etc. Un des devoirs du franchiseur est de continuer à apporter aux franchisés une qualité de service identique et ce, parallèlement à la croissance de l'entreprise.

Le « matching »

Une fois ces critères passés au crible, reste au franchiseur et franchisé à se rencontrer sur « un même terrain ». « Le franchisé doit se reconnaître dans la formule, adhérer et respecter le système mis au point par le franchiseur, souligne Jan De Sutter. Certaines enseignes laissent davantage de liberté à leurs franchisés que d'autres. Au candidat de faire le bon choix en fonction de sa personnalité et de ses envies. »

8. Existe-t-il un contrat de franchise ?

Aucune loi ne définit le contenu d'un contrat de franchise. Le contrat signé sera la loi entre parties. Il définit les droits et les obligations de chacun. Il s'avère donc primordial pour le franchisé d'en maîtriser l'entièreté du contenu ! Les litiges entre parties seront jugés sur base de ce contrat.

Point positif : les contractants bénéficient d'une grande flexibilité. Les contrats de franchise sont ainsi taillés sur mesure afin de répondre aux spécificités de chaque formule de vente.

Il existe cependant bien une loi qui régit la période précontractuelle où les informations que doit recevoir le futur franchisé sont définies.

9. Combien ça coûte ?

Pas de règles bien définies, ici non plus ! Chaque entreprise privilégie le mode qui lui convient.   Le franchiseur se rémunère sur le savoir-faire qu'il a développé et transmis au franchisé. De son côté, l'exploitant indépendant doit générer assez de rentrées afin d'assumer l'exploitation de l'activité. L'objectif de la franchise est que les deux partenaires trouvent un avantage financier. Cette rémunération se décline sous plusieurs formes.

Le droit d'entrée

Ce droit est versé, une seule fois, par le franchisé pour obtenir entre autres le savoir-faire du franchiseur. Le montant varie d'une enseigne et d'un secteur à l'autre. Il inclut en plus très souvent la formation, le recrutement, la protection de la marque, l'assistance, etc.

La rémunération

Elle diffère aussi selon les enseignes. Les redevances sont basées sur des montants variables (pourcentage sur le chiffre d'affaires, la marge, etc.)  et/ou sur un forfait (montant fixe). Certaines enseignes optent pour une redevance sur les achats. 

Les contributions complémentaires

Généralement, le franchisé participe à la création d'un fonds publicitaires pour le réseau. On lui demande aussi de consacrer un certain budget à la publicité locale. Enfin, il devra parfois constituer des provisions pour la formation et/ou pour des investissements à réaliser dans le point de vente.

10. Quel financement ?